Vertriebsorganisation

Kennen Sie das wenn Unternehmen umorganisieren?

Vor allem die Vertriebsorganisation ist davon häufig betroffen. Das neue Geschäftsjahr beginnt wieder mit einer neuen Vertriebsstrategie, einer neuen Kundenzuordnung oder gesamtheitlichen Verkaufsphilosophie. Gestern noch Key Account Manager und getreu der Organisationsform „one face to customer“ erster Ansprechpartner des Kunden, im neuen Jahr Spezialist für einen Produktbereich. Blieben die Ergebnisse des Geschäftsjahres hinter dem Ziel zurück dann wird halt eine neue Vertriebsorganisation ausprobiert.

Doch ist das Thema eigentlich nicht zu wichtig, um nach der heuristische Methode des „Versuch und Irrtum“ (englisch „trial and error“) vorzugehen, um die richtige Vertriebsorganisation langfristig durch ausprobieren zu finden? Und dabei die Möglichkeit von Fehlschlägen in Form schlechter Geschäftsjahre unbewusst oder gar bewusst in Kauf zu nehmen?

Auf eine effiziente Vertriebsorganisation kommt es an

Das Vertriebsmanagement definiert die Ziele, an erster Stelle die Steigerung von Umsatz und Gewinn. Entscheidend dabei ist, wie die Ziele des Vertriebsmanagements in der Vertriebsorganisation umgesetzt werden. Herausfordernde Vertriebsziele erfordern eine professionelle Vertriebsorganisation.

Überlassen Sie bei Ihrer Vertriebsorganisation nichts dem Zufall

Wir unterstützen Sie systematisch und erkennen frühzeitig jeden Handlungsbedarf, indem wir alle für die Vertriebsorganisation wichtigen Handlungsfelder – von den Vertriebszielen, der Vertriebssteuerung, dem Vertriebscontrolling bis hin zu den Vertriebswegen – mit in unsere Analysen einbeziehen.

Mängel in der Vertriebsorganisation bremsen den Vertrieb aus

Jeder Mangel in der Vertriebsorganisation bremst den Vertriebserfolg aus. Und jeder Effizienzverlust im Vertrieb führt umgehend zu klaren Nachteilen verglichen mit dem Wettbewerber. Für die Mängel im Vertrieb gibt es viele Ursachen. Doch die Analyse der Gründe ist meist sehr komplex.

In vielen Fällen verfügen Verkäufer über zu wenig Zeit oder Motivation, sich aktiv um Kunden und darüber hinaus noch auch um Interessenten zu kümmern. Verbesserungen in der Vertriebsorganisation, zum Beispiel durch eine optimierte Verkaufsunterstützung, führen direkt zu einer Effizienzsteigerung im Vertrieb.

Wettbewerbsvorteile durch Informationsvorsprung

Auch in der IT finden unsere Berater häufig große Optimierungspotentiale. Denn die Mängel sind vielfältig und meist gravierend. Die Bandbreite reicht von Insellösungen wie Outlook und Excel oder lokale gespeicherte Daten, ineffiziente CRM-Systeme, fehlende Kennzahlensysteme für den Außendienst bis hin zur Unzufriedenheit der Verkäufer über das Kundenmanagementsystem des Unternehmens.

Merke: E-Commerce und die Informationstechnologie ersetzen nicht den Außendienst, sondern müssen als wesentliche Treiber zur Steigerung der Vertriebseffizienz dienen. IT als Erfüllungsgehilfe für die Verkäufer.

Stellenwert einer effizienten Vertriebsorganisation

Unsere Erfahrungen in unzähligen Projekten zeigen eindeutig: Vertriebsorganisation in Unternehmen bieten ein hohes Optimierungspotential. Nach unseren Analysen bringen Außendienstmitarbeiter heute tatsächlich durchschnittlich nur 20% Ihres verfügbaren Zeitbudgets für das aktive Verkaufen und die Kundengewinnung auf. Unsere Befragungen zeigen auch, dass sich viele Verkäufer gerne mehr für die Betreuung bestehender Kunden und für die Gewinnung von Interessenten als Neukunden zur Verfügung hätten.

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