Strategische Allianzen – neue Partnerschaften

Es vergeht kein Tag ohne unzählige Pressemeldungen über neue strategische Partnerschaften zwischen Unternehmen.

Partnermanagement

Die Zielsetzungen im Partnermanagement beider Unternehmen bei einer strategische Allianz liegen klar auf der Hand: beide Unternehmen wollen zusammen

  • die Leistungen der beteiligten Unternehmen steigern
  • durch Bündelung von Ressourcen die Wettbewerbsfähigkeit verbessern
  • neue Märkte und Branchen erschließen
  • und über eine Win-Win-Situation
  • gemeinsam erfolgreicher sein als allein

Prinzipiell gut gemeint liebe Geschäftsführer und Partnermanager. Doch wie sehen die neuen Partnerschaften bereits einige Monate nach Vertragsunterzeichnung in der Praxis aus? Wird die neue strategische Partnerschaft wirklich gelebt?

Und, funktioniert die neue Allianz?

Doch wie so häufig, Papier ist geduldig. Mit der Unterzeichnung eines Partnerschaftsvertrages auf Geschäftsführungsebene allein, in vielen Fällen die einfachste Übung, ist es nicht getan.

Was so euphorisch begann endet nicht selten in einer großen Enttäuschung auf beiden Seiten. Häufig werden Partnerschaften aus strategischer und wirtschaftlicher Sicht mit unpassenden Partnern geschlossen, um sich auf der eigenen Unternehmenswebsite mit einem weiteren Logo eines neuen Partners zu schmücken.

Und sollten die beiden Unternehmenspartner einmal zueinander passen wird der lange Weg zwischen einen unterschriebenen Vertrag und einer in der Praxis wirklich gelebten Allianz unterschätzt. In vielen Fällen wissen die kundennahen Mitarbeiter eines Unternehmens nichts oder nur wenig von der neuen Partnerschaft. Auch eine klare, einfach und schnell verständliche Mehrwertdarstellung, wie Sie die Partnerschaft positiv bei Ihren Kunden darstellen können, ist in vielen Fällen nicht oder nicht ausreichend umgesetzt und bei den Verkäufern bekannt und verstanden.

Nach unserer Erfahrung wird bei vielen Partnerschaften sehr viel Zeit auf Geschäftsführungsebene mit dem neuen Partner, aber zu wenig Zeit im eigenen Unternehmen verwendet, um den Hintergrund, den Sinn und die Chancen der Partnerschaft den eigenen Mitarbeitern nahe zu bringen. Solange die eigenen Mitarbeiter den Mehrwert der Allianz nicht verstanden haben werden Sie der Partnerschaft erst einmal abwartend und mit Misstrauen begegnen.

Zum Misstrauen bei den Verkäufern, Zitat „ich gebe doch nicht mein Wissen zu meinem Kunden weiter“, kommen häufig ungeklärte Incentivefragen, sprich der Verkäufer weiss gerade zu Beginn einer Partnerschaft nicht, wie viel er verdient, wenn er den Deal zusammen mit dem Partner anstatt allein gewinnt. Fragen wir uns doch mal selbst ehrlich: wie würden wir uns an seiner Stelle verhalten? Aus welchem Grund sollte der Verkäufer in dieser Situation sein Herrschaftswissen zu seinem Kunden mit dem neuen, ihm zum Teil unbekannten Verkäufer des Partners, teilen?

Strategisch Kooperieren heißt bereits per Definition:

„… die Zusammenarbeit mit den Anderen so gestalten, dass man die größtmöglichen Vorteile für sich herausholt.“

„Ja und wo bleiben die Leads?“

Beide Vertragsparteien geben sich gegenseitig keinen Vertrauensvorschuss und warten auf die Aktion des Verkäufers der anderen Partnerseite. Häufig kommen dann pauschale Aussagen von Verkäufern wie: „dieser Partner bringt mir / uns nichts. Ich habe noch nicht einen einzigen neue qualifizierten Lead durch diesen Partners bekommen.“

Was als strategische Partnerschaft gut gemeint war und prinzipiell richtig ist endet in der Praxis entweder in Misstrauen und damit Passivität bei den Verkäufern auf beiden Seiten. Die in der Presse angekündigte große strategische Allianz wird im Alltag nicht gelebt oder aus ihr wird im besten Fall

  • eine rein zweckorientierte Technologiepartnerschaft
  • auf ein Projekt bezogene Partnerschaft zur Kompensation einer individuelle Schwäche
  • oder eine rein kundenbezogene Partnerschaft

Im Klartext: Die Partnerschaft erwacht nur in den wenigen Fällen in der Praxis zu Leben, bei denen der Verkäufer sich sicher ist, dass er den Deal alleine sowieso nicht gewinnen kann. Im schlimmsten Fall hat er dies bereits erfolglos versucht und probiert nun im zweiten Anlauf, den Deal zusammen mit dem Partner noch zu gewinnen. Sieht der Verkäufer auch nur eine geringe Chance, den Deal mit den eigenen Ressourcen zu gewinnen, wird er den Partner proaktiv nicht ins Boot holen.

Das Ergebnis

Die Zielsetzung, über die neue strategische Partnerschaft gemeinsam erfolgreicher zu sein als allein mit den eigenen Ressourcen, wird in zu vielen Fällen verfehlt. Im Gegenteil: durch die zeitaufwändige Aufstellung der Partnerschaft, werden auf beiden Seiten wichtige Ressourcen gebunden, die an anderer Stelle fehlen. Verkäufer, die damit beschäftigt sind, Listen über Ihre Accounts und deren Ansprechpartner sowie den jeweiligen Kundensituationen zu erstellen, verfügen über weniger verkaufsaktive Zeit als vor der Partnerschaft. Und diese Zeit fehlt in der Akquisition, so dass in der Praxis in vielen Fällen der gemeinsame Erfolg beider Partner geringer ist als vor dem Partnerschaftsvertrag.

 

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