Consultative Selling

Consultative Selling wird auf deutsch häufig mit „Beratungsverkauf“ übersetzt. Doch Consultative Selling richtig angewandt ist weitaus mehr als „nur“ Beratungsverkauf.

Definition Consultative Selling

Consultative Selling ist mindestens eine Fragetechnik, die erlernt werden kann. Besonders erfolgreiche Verkäufer wenden diese Form des Verkaufens in vielen Fällen intuitiv an. Dabei kann jeder erfolgreichen Beratungsverkauf erlernen in einem Consultative Selling Verkaufstraining.

Das Ergebnis von Consultative Selling

Das Ergebnis: der Kunde muss nicht mehr genötigt werden, ein Produkt und eine Dienstleistung zu kaufen, sondern kauft von sich aus. Das positive Ergebnis entspricht also demjenigen bei Solution Selling. Überhaupt gibt es zwischen Consultative Selling und Solution Selling viele Gemeinsamkeiten.

Die Angst vor schlechten Verkäufern

Viele Menschen fühlen sich bei dem Gedanken, etwas verkauft zu bekommen, unwohl. Aufgrund negativer Erfahrungen, die Jeder mit schlechten Verkäufern in der Vergangenheit gemacht hat, befürchten Sie über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten. Darin ist die Angst verborgen, nach dem Kauf nicht das zu bekommen, was vor der Unterschrift zugesagt wurde und den eigenen Wünschen und dem eigenen Bedarf entspricht.

Consultative Value Selling

Gute Verkäufer „überreden“ ihre Kunden nicht sondern sorgen dafür, dass ihre Geschäftspartner den Wert eines Produktes oder Dienstleistung von sich aus erkennen. Consultative Selling hilft dem Kunden, die Vorteile, Mehrwerte und den persönlichen Nutzen ihres Angebotes zu erkennen. Consultative Selling kann daher am Besten als wertorientierter Beratungsverkauf übersetzt werden. Das entspricht damit dem im englischen Sprachraum ebenfalls verwendeten Begriff des „Consultative Value Selling“.

Die wichtigste Grundregel beim Consultative Selling Training und Consultative Value Selling Verkaufstraining lautet:

„Verkaufe nicht wie du selbst verkaufen willst, sondern verkaufe so wie dein Kunde einkaufen möchte.“

Oliver Müller-Marc, Herausgeber und Verkaufstrainer für Consultative Selling

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