Warum Interessenten über Anbieter lachen

Hier kommt ein schmutziges Geheimnis: Interessenten lachen hinter vorgehaltener Hand über die meisten Anbieter. Und, ich gestehe, es ergeht  mir häufig genug auch so. Ihre Interessenten würden auch über mich lachen, solange ich nicht die Mittel gefunden habe, den Entscheidern ihrer Interessenten eine Lösung anzubieten und diese zielgruppengerecht zu kommunizieren. In diesem Blog gehen wir darauf ein, warum Interessenten über Anbieter lachen und geben erste Tipps, was Unternehmen vor der Neukundenakquise tun müssen.

„Anbieter sind alle gleich und darum so lustig“

1. Hüte dich vor stereotypen Phrasen!

„Ihr klingt alle gleich. Und ihr sagt alle die gleichen Sachen“ hat mir vor vielen Jahren das erste Mal ein Vorstand eines Unternehmens anvertraut. Als konkretes Beispiel ergänzte er eine Standardphrase, die viele Anbieter in Kundengesprächen verwenden:

„Wir haben genau die richtige Unternehmensgröße für Sie lieber Interessent. Wir sind noch klein genug für eine persönliche Betreuung, und bereits groß genug um den Job erledigen zu können.“

Einige Wochen später ergänzte ein Entscheider eines deutschen Unternehmens:

„Die meisten Vertriebsleute erzählen uns wie stolz ihr Unternehmen ist, so viele Jahre auf dem Markt zu sein. Als ob es darauf ankommt! Ich spiele schon länger Golf als Tiger Woods, aber macht mich das automatisch zum besseren Golfer?“

2. Macht eure Hausaufgaben bevor ihr zu Interessenten geht!

Bevor Unternehmen ernsthaft auf Neukundenakquise gehen – das gilt für ein Startup genauso wie für den internationalen Großkonzern – müssen sie vorher einen für die Interessenten attraktiven Marketing- und Vertriebscode entwickeln. Das umfasst alle Marketingaussagen, von Produktunterlagen über die Website bis hin zu den Diskussionen in sozialen Netzwerken, ebenso wie die Aussagen und Präsentationen im Vertrieb und auf Messen und Events. Unterscheiden sich ihre Geschäftsbereiche oder ihre Zielgruppen, dann muss auch der Marketingcode für die verschiedenen Anwendungen angepasst werden.

Ausblick

In einem späteren Blog gehen wir auf die häufigsten Fehler in der Kommunikation mit Interessenten ein.