Verkaufstraining Teil 16: Fokussiere dich auf die richtigen Opportunities

Mit dem heutigen Verkaufstraining-Blog beginnen wir eine mehrteilige Serie zum Thema Trends im Vertrieb 2012 für Vertriebsleiter und Verkäufer. Dieser Blog erklärt warum es Sinn macht, zwar viele Interessenten „zu locken“, sich aber nur auf wenige Interessenten zu konzentrieren.

Vertrieb 2012 Trends

Locke viele Interessenten, dann filtere und konzentriere dich auf Wenige

Wenn Ihre Interessenten Online recherchieren, was finden Sie dann über Ihr Unternehmen? Und was finden Sie über Ihren stärksten Wettbewerber? Ein Hauptziel im Sales 2.0 und Vertrieb 2012 ist es, den Verkaufstrichter (engl. Sales Funnel) oben, d.h. zu Beginn des Verkaufsprozesses, so breit wie möglich zu gestalten. Attackieren Sie über Ihre Verkaufsmannschaft, über Ihr Online Marketing und Ihre verkaufsunterstützenden Maßnahmen so viele Interessenten wie möglich mit guten und interessanten Inhalten.

Schritt 1: Generiere so viele Leads wie möglich

Nicht nur, dass ein breiterer Verkaufstrichter die Chancen auf die Zielerreichung Ihrer Quota erhöhen. Kontakte und Leads, die nicht direkt zu Kunden konvertieren, helfen Ihrem Unternehmen auf dem Weg hin zu einer bekannten und guten Marke und erhöhen bei einer breiten Zielgruppe das Vertrauen in Ihr Unternehmen.

Schritt 2: Filtere die Leads mit den höchsten Chancen

Welcher Verkäufer träumt nicht von der Situation, eine möglichst hohe Anzahl an „echten“, qualitativ hochwertigen Leads zu bekommen. Doch sobald der Traum in der Praxis Realität wird sind viele Verkäufer beim entscheidenden Schritt überfordert: Aus der Vielzahl an Leads die mit den höchsten Chancen professionell zu filtern. Gängige CRM-Systeme sind bei diesem entscheidenden Schritt für den Erfolg von Verkäufern keine große Hilfe.

Bei 9PT haben wir während mehrerer anspruchsvoller Projekte bei Kunden ein Vorgehen entwickelt, mit dem die wichtige Selektion der Leads in der Praxis zuverlässiger funktioniert. Denn hat der Verkäufer aus einem Lead erst mal eine Opportunity erstellt so steht er unter Beobachtung des Vertriebsmanagements und wird viel zu häufig in seine Opportunities Energie investieren, obwohl er an den Erfolg bereits nicht mehr glaubt. Führt man sich vor Augen, wie gering die verkaufsaktive Zeit heutzutage bei Verkäufern ist, so wird schnell klar, dass die professionelle Filterung von Leads zu Opportunities ein entscheidender Faktor für den Vertriebserfolg ist.

Schritt 3: Konzentriere dich auf die chancenreichsten Opportunities

Gelingt es einem Verkäufer, den 2. Schritt des Filterns von Leads zu Opportunities professionell und zuverlässig zu bearbeiten, so hat er genau die richtigen chancenreichsten Opportunities in seinem Sales Funnel. Jetzt gilt es, sich auf diese Opportunities zu konzentrieren und mit modernen Verkaufsmethoden wie Solution Selling bzw. Consultative Selling eine breite Basis an Interessenten zu Kunden zu machen. Und dabei auf unnötige Nachlässe zu verzichten und zum Wohle des eigenen Unternehmens profitabel zu agieren.