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Verkaufstraining Teil 7: Bumerang-Fragen

Verkaufstraining Teil 7: Bumerang-Fragen

Sie sind der Meinung, dass Ihr Kunde nicht Recht hat? Wie verhalten Sie sich im Verkaufsgespräch?

Vertrieb

Bumerang-Fragen: Kunde denke bitte noch mal nach

Viele Verkäufer treten hier in die Falle, dass Sie ihrem Kunden jetzt erklären, dass und warum er nicht Recht hat. Dieses Unterfangen ist schwierig und führt nur in wenigen Fällen zum Erfolg.

Die Lösung

Bumerang-Fragen sind die Lösung für diese Situation im Verkaufsgespräch. Wenn Sie möchten, dass Ihr Kunde seine Aussage überdenkt, stellen Sie ihm eine Bumerang-Frage.

Beispiele aus dem Verkaufsgespräch

„Herr <Kunde>, sind Sie wirklich davon überzeugt, dass die Verlagerung der Produktion nach China alle Ihre aktuellen Probleme löst?“

„Herr <Name>, wie kommen Sie zu der Aussage, dass ein Kauf unserer Produkte und Dienstleistungen zu teuer ist … derzeit zu wenig Mehrwerte für Ihr Unternehmen liefert.“

Werfe den Ball zurück

Durch Ihre Bumerang-Frage werfen Sie Ihrem Kunden den Ball zu, eine Aussage zu überdenken. In vielen Fällen erhält der Verkäufer außerdem weitere wichtige Informationen im Verkaufsgespräch.

Probieren Sie es bei nächster Gelegenheit einfach einmal aus!

Autor:
Oliver Müller-Marc
Verkaufstrainer aus München

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Oliver Müller-Marc ist Marketing- und Vertriebsmann aus Leidenschaft, Herausgeber des Blogs 9PT und Gründer der Unternehmensberatung enseGO. Er liebt das Internet, Sport, Kochen, guten Wein und jede Menge schwarzen Kaffee aus der Siebträgermaschine.

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