Verkaufstraining Teil 5: Fragen des Kunden mit souveränen Gegenfragen entschärfen

Im 4. Teil dieser Reihe in unserem Vertriebsblog „Verkaufstraining: Warum Verkäufer Ihre Kunden mehr fragen sollten“ sind wir auf die Mehrwerte von Fragen für Verkäufer eingegangen.

In unserem heutigen Blog geht es um die Möglichkeit, im Verkaufsgespräch mit souveränen Gegenfragen die Frage des Kunden zu entschärfen.

Unangenehme Frage – keine Antwort – was nun?

Wie verhalten Sie sich, wenn Ihnen der Kunde eine schwierige Frage stellt und Sie spontan keine zufrieden stellende Antwort parat haben? Jetzt führt der Kunde und Sie sehen schlecht aus.

In der Praxis erleben wir häufig, dass Verkäufer hier nervös reagieren und verzweifelt nachdenken, warum der Interessent ausgerechnet diese Frage stellt. Fragt er danach bewusst oder unbewusst? Welche Strategie verfolgt mein Gesprächspartner gerade? Was ist der Grund, warum der Manager ausgerechnet diese Frage stellt? Will er mich aufs Glatteis entführen?

Verkäufer die auf diese Weise auf unangenehme Fragen Ihres Kunden reagieren verlieren kostbare Zeit und wirken unsicher. Wir empfehlen in unseren Verkaufstrainings und Individualcoachings:

Bleiben Sie gelassen und verschaffen Sie sich mit einer souveränen Gegenfrage Zeit zum Nachdenken!

Mehrwerte der Gegenfrage

Viele Verkäufer nutzen in der Praxis die geschickte Methode der Gegenfrage nicht. Häufig steckt hier der Glaube dahinter, man müsste auf jede Frage eine adäquate Antwort parat haben. Unsere Gesellschaft vermittelt uns das Gefühl, Allwissenheit wäre die Zielsetzung. Oder wie viele Menschen in Wirtschaft und Politik kennen Sie, die auf eine schwierige Frage außerhalb ihres Kompetenzbereiches ohne Schuldgefühle mit einem „das weiß ich nicht!“ antworten.

Durch die Gegenfrage gewinnen Verkäufer in vielen Fällen durch die folgenden Erläuterungen Ihres Gesprächspartners wichtige, bisher fehlende Hintergrundinformationen. Nicht selten wird Ihnen der Manager selbst die Lösung auf seine Frage nennen, die er eigentlich von Ihnen beantwortet haben wollte.

Setzen Sie die Gegenfrage dosiert ein

Natürlich ist die geschickte Methode der Gegenfrage kein Allheilmittel für Verkäufer, sich aus ungeliebten Situationen im Verkaufsgespräch zu befreien. Ein Verkäufer ohne Kompetenzen in seinem Bereich wird innerhalb kürzester Zeit im Verkaufsgespräch auffliegen. Unabhängig davon, wie geschickt er das rhetorische Stilmittel der Gegenfrage einsetzt.

Verkäufer, die Fragen Ihres Kunden zu häufig mit einer Gegenfrage beantworten sollten sich nicht wundern, wenn Ihr Gesprächspartner ungeduldig wird und Sie an Vertrauen verlieren.

Passen Sie also auf, dass Sie eine gute Dosierung für den Einsatz der Gegenfrage finden. Gezielt auf knifflige Fragen eingesetzt hilft das rhetorische Stilmittel der Gegenfrage Verkäufern in unangenehmen Situationen weiter.

Autor:
Oliver Müller-Marc
Verkaufstraining München