Verkaufstraining Teil 4: Warum Verkäufer ihre Kunden mehr fragen sollten

Da wir in unseren Verkaufstraining als auch während des Individualcoaching in Livesituationen bei Kunden vor Ort häufig erleben, dass selbst erfahrenen Verkäufern mit langjähriger Berufserfahrung nicht bewußt ist, warum und wie oft Sie Ihren Kunden Fragen stellen sollten, nennen wir heute im Rahmen des 4. Teiles unseres Verkaufstrainings einige gute Gründe die für mehr Fragen im Verkaufsgespräch sprechen.

Gründe warum Sie Kunden im Vertrieb mehr Fragen stellen sollten

Gute Einleitung in das Verkaufsgespräch

Mit Fragen verwickeln Sie einen Interessenten oder Kunden sofort in ein Gespräch. Denken Sie an die extremsten Form eines Gespräches, an die telefonische Kaltqkquise (engl. Cold Colling). Hier leuchtet uns ein, warum es besonders wichtig ist, einen guten Gesprächseinstieg zu finden, um möglichst zügig zu einem konstruktiven Dialog mit dem Manager an der anderen Seite des Telefons zu finden. Wer gute Fragen stellt reduziert auch die Gefahr, gleich zum Gespächsbeginn vom Angerufenen oder Besuchten mit Aussagen wie „keine Zeit“ oder „wir haben keinen Bedarf“ blockiert zu werden.

Fragen bringen den Bedarf des Interessenten ans Tageslicht

Fragen erhöhen die Chancen, den Bedarf des Kunden, seine persönlichen Ziele, Wünsche und Bedürfnisse, schneller zu erfahren. Nur wer den Bedarf seines Interessenten gut kennt kann sich im Laufe des Meetings auf die für den Manager interessanten Themen fokuisieren und später seine Nutzenargumentation auf den Bedarf des Kunden aufbauen.

Wer fragt der führt

Wer Fragen stellt hat die Zügel im Gespräch in der Hand und kann die Themen im Verkaufsgespräch in die gewünschte Richtung lenken. Wenn der Verkäufer wenig Fragen stellt steigt die Gefahr, dass der Kunde das Gespräch in die Hand nimmt und sich auf Aspekte fokussiert, bei denen der Acccount Manager später keine Lösung anbieten kann.

Positives Gesprächsklima – Aufbau der Beziehungsebene

Durch den professionellen Einsatz von Fragetechniken kann ein guter Verkäufer dem Interessenten vermitteln, dass ihm seine Meinung wichtig ist. Dadurch verbessert sich das Gesprächsklima und der Aufbau einer persönlichen Beziehungsebene zum Kunden und späteren Verhandlungspartner profitiert davon.

Mit Fragen qualifizieren

Durch gute Frage schaffen es Topverkäufer, die für Sie notwendigen Informationen für den Vertrieb zu qualifizieren. An dieser Stelle seien exemplarisch erwähnt:

• Informationen und Aussagen des Kunden zu überprüfen
• dadurch Missverständnisse rechtzeitig zu vermeiden
• und zu einem frühen Stadium festzustellen, ob die Verkaufsargumente bereits beim Kunden angekommen sind.

Korrektur und Minimierung von Einwänden

Durch den Einsatz von Fragen können Verkäufer stilsicher und diplomatisch den Interessenten korrigieren. Dadurch gelingt es im Vertrieb, die Anzahl unnötiger Einwände von Seiten des Kunden auf ein Minimum zu reduzieren. Und wer hat schon Lust sich mit einer Vielzahl von „unnötigen“ Einwänden herumzuschlagen.

Fragen schaffen Zeit zum Nachdenken

Topverkäufern gelingt es, nicht nur durch den professionellen Einsatz von Fragetechniken, sondern auch mit Gegenfragen sich wertvolle Zeit zum Nachdenken zu verschaffen, solange der Kunde auf die Fragen antwortet.

Auf das rhetorische Stilmittel der Gegenfrage und Ihre Mehrwerte im Verkaufsgespräch beim Kunden gehen wir im 5. Teil der Reihe in unserem Vertriebsblog ein. Weitere Informationen finden Sie unter “Verkaufstraining: mit souveränen Gegenfragen Fragen des Kunden entschärfen“.

Autor: Oliver Müller-Marc, Verkaufstrainer