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Verkaufstraining Teil 2: Respektiere den Schreibtisch des Kunden

Verkaufstraining Teil 2: Respektiere den Schreibtisch des Kunden

In unseren Verkaufstraining sowie beim Individualcoaching in Livesituationen erleben wir häufig, wie selbst gestandene Verkäufer mit jahrelanger Berufserfahrung die Tabuzonen des Kunden nicht respektieren. Zum Start unseres kleinen Verkaufstraining widmen wir uns heute der Tabuzone Schreibtisch unseres Kunden.

Vertrieb

Der Schreibtisch des Managers

Versetzen Sie sich in folgende Situation. Sie sind Account Manager bei einem Softwareunternehmen und haben einen Ersttermin mit einem Manager eines vielversprechenden Interessenten. Außer einem kurzen Telefonat zur Terminvereinbarung und einer anschließenden eMail mit der Terminbestätigung sind Sie dem Manager fremd. Er kennt Sie nicht und konnte daher auch kein Vertrauen aufbauen.

Sie werden von der Sektretärin abgeholt und betreten das Büro Ihres Kunden. Nach einer kurzen Begrüßung bittet Sie der Kunde auf der anderen Seite seines Schreibtisches Platz zu nehmen. Und nun passiert es: der Verkäufer stellt seine Tasche auf den Schreibtisch des Kunden.

Die Verletzung des Territorium des Kunden

Die Tasche auf den Schreibtisch des Managers zu stellen ist eine Verletzung des Territorium des Anderen. Und jegliches Eindringen in das Territorium des Kunden schafft immer Irritation. Noch schlimmer wird der Fauxpas, wenn der Manager bereits wieder auf seinem Platz sitzt, während der Verkäufer im stehen seine Tasche öffnet und damit “eine Wand” zwischen ihm und dem Kunden aufbaut. Außerdem kann der Kunde nicht in die Tasche sehen und wird sich fragen, was Sie vor ihm zu verbergen haben.

Insgesamt ein schlechter Start für das Verkaufsgespräch und ein ungünstiger Beginn für eine stilvolle und ehrliche Zusammenarbeit.

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Oliver Müller-Marc ist Marketing- und Vertriebsmann aus Leidenschaft, Herausgeber des Blogs 9PT und Gründer der Unternehmensberatung enseGO. Er liebt das Internet, Sport, Kochen, guten Wein und jede Menge schwarzen Kaffee aus der Siebträgermaschine.

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