Verkaufstraining Teil 1: Eintritt in das fremde Büro des Kunden

Sowohl in unseren Verkaufstraining als auch beim Individualcoaching in Live-Situationen bei Kunden vor Ort erleben wir häufig, wie selbst erfahrende Verkäufer mit langjähriger Berufserfahrung noch unsicher sind, wie Sie sich beim Eintritt in ein fremdes Büro des Interessenten idealer weise verhalten sollen.

Das fremde Büro des Managers

Versetzen Sie sich in folgende Situation. Als Key Account Manager eines Softwareunternehmen haben Sie telefonisch einen Ersttermin bei einem Manager eines interessanten Unternehmens vereinbart. Außer dem kurzen Telefonat und der anschließenden eMail zur Terminbestätigung kennen Sie den Manager nicht.

Nachdem Sie von der Sekretärin abgeholt wurden betreten Sie zum ersten Mal das Büro Ihres Kunden. Ihr Gesprächspartner sitzt an seinem Schreibtisch in der entgegen liegenden Zimmerecke.

Negativbeispiele aus der Praxis

Viele Verkäufer bleiben an der Zimmertür zeitlich zu lange hängen. Mit diesem Verhalten signalisieren Sie Unsicherheit.

Andere Verkäufer gehen bis zur Mitte des Zimmers und zögern dann, auf den Manager zuzugehen, so als ob der Verkäufer auf die Erlaubnis wartet, das fremde Territorium zu betreten. Auch hier signalisiert die Verhaltensweise zu viel ängstlichen Respekt.

Weitere Verkäufer bleiben auch in der Raummitte stehen und strecken in einiger Entfernung dem Manager die Hand aus. Damit zwingen Sie Ihren Gesprächspartner in eine unangenehme Haltung. Ein schlechter Start für ein gutes Verkaufsgespräch.

Aktives Musterbeispiel für den Vertrieb

Top-Verkäufer, die gewohnt sind in fremden Territorien von Managern zu agieren, betreten selbstsicher und zugleich mit offener Körpersprache das Büro Ihres Interessenten. Strecken Sie Ihrem Gesprächspartner bereits im Gehen die Hand entgegen. Wenn Sie Ihre Sache gut machen wird in nahezu allen Fällen der Manager sehr frühzeitig aufstehen und sich um seinen Schreibtisch herum bewegen, um Sie zu begrüßen und Ihren Handschlag zu beantworten. Hier ist der Verkäufer der aktiv Handelnde.