Verkaufstraining Teil 17: Kunden wollen Lösungen statt Produkte!

Im heutigen Verkaufstraining-Blog gehen wir darauf auf ein, warum Kunden Lösungen statt Produkte suchen. Und warum es in Deutschland besonders schwer ist, Vertriebsleiter und Verkäufer vom Lösungsvertrieb, engl. Solution Selling, zu überzeugen.

Vertrieb im Land der Erfinder und Ingenieure

Deutschland ist nicht nur das Land der Dichter und Denker. Bis in die Gegenwart ist Deutschland das Land der Erfinder und Ingenieure. Im Maschinenbau und Automobilbau sind wir bis heute in der ganzen Welt für unsere hochwertigen Produkte anerkannt. Doch was in der industriellen Herstellung von Vorteil ist, erweist sich beim Vertrieb als Nachteil. Warum ist das so?

Verkäufer sind stolz auf das Produkt

Die Entwicklung eines neuen Produktes kostet viel Zeit und Arbeit. Ingenieure vertiefen sich dabei in die Technik und unzählige Produktfeatures. Und sobald das Produkt Marktreif ist wächst der Stolz derer, die bei der Entwicklung gute Arbeit geleistet haben. Doch kaum ist das Produkt fertig und die ersten Zielkunden ausgewählt kommt der Frust: Der Kunde teilt unsere Begeisterung nicht!

Fehler im Vertrieb

Die Erklärung für dieses Phänomen ist einfach, die Umsetzung schwer. Kunden können aus zwei Hauptgründen die Begeisterung des Herstellers für das neue Produkt nicht teilen:

1. Präsentation ohne Bedarfsanalyse

Viele Verkäufer legen mit der Produktpräsentation los ohne vorab professionell den Bedarf des Kunden analysiert zu haben. Das kann nicht funktionieren! Versetzen wir uns doch einmal selbst in die Lage eines Kunden. Nehmen wir einmal an, wir haben starke Schmerzen und gehen zum Arzt. Kaum werden wir ins Behandlungszimmer geführt begrüßt uns der Arzt und gibt uns eine Packung Tabletten mit den Worten: „Diese Tabletten sind gut für Sie. Da Sie sehr stark sind sollten Sie davon nur 2 Mal täglich eine Tablette nehmen. Auf Wiedersehen.“

Wie würden wir uns fühlen? Würden wir die Tabletten einnehmen? Nein, die meisten von uns würden das trotz starker akuter Schmerzen nicht tun. Woher sollte der Arzt auch ohne genaue Untersuchung wissen, was uns konkret fehlt und welche Behandlung zu unseren Symptomen passt. Nicht nur, dass wir ein schlechtes Bild von dem Arzt gewinnen. Beim nächsten Mal würden wir sicher einen Kollegen aufsuchen und zu diesem Arzt kaum weiterempfehlen!

2. Lösungen statt Produkte verkaufen

Doch genau das wollen wir als Verkäufer erreichen. Der Kunde soll wieder zu uns kommen und bei uns kaufen. Und uns in seinem Netzwerk weiterempfehlen. Gute Verkäufer haben Ihre Hausaufgaben gemacht und analog zu unserem Beispiel des Arztbesuches den Bedarf des Kunden professionell analysiert. Und nun lauert die zweite Falle. Der Stolz des eigenen Unternehmens auf das neue Produkt führt dazu, dass der Verkäufer dem Kunden das tolle neue Produkt verkaufen will. Und auch dieser Versuch wird scheitern!

Kunden, und erst recht Personen im Management auf Kundenseite, interessieren sich für Lösungen der Probleme ihres Unternehmens oder ihrer individuellen Situation. Ihr Produkt ist dem Kunden zunächst völlig egal.

Fit im Vertrieb durch Solution Selling

Im Solution Selling trainierte Verkäufer sind nicht nur in der Lage, den Schmerz bzw. den Bedarf ihres Kunden professionell zu analysieren, geschulte Verkäufer sind auch besser in der Lage, den Nutzen des Produktes als Lösung für den Kunden darzustellen. Was sich einfach anhört erweist sich in der Praxis als echte Herausforderung im Vertrieb.