Verkaufstraining Teil 8: Warum feilschen Kunden und Interessenten am Preis?

Im 7. Teil dieser Reihe in unserem Vertriebsblog „Verkaufstraining: Bumerang-Fragen“ sind wir darauf eingegangen, wie Verkäufer im Verkaufsgespräch den Ball an den Kunden zurückspielen können, sobald sie der Meinung sind, dass der Kunde irrt. In unserem heutigen Blog die Diskussion um den Preis in Verkaufsgesprächen.

Bei Verkauftrainings, insbesondere bei Telesales Schulungen, entsteht häufig eine kurze angeregte Diskussion über Preise und Preisgestaltung.

Trainieren Sie Ihre Verkäufer professionell, mit Interessenten um den Preis zu feilschen!

Bei der Diskussion stellt sich meistens heraus, dass die Verkäufer den höchsten Einfluss auf die Durchsetzung des Preises haben. Meistens sind es die eigenen Aussagen der Verkäufer, welche die Interessenten dazu bringen, die Diskussion mit dem Preis zu beginnen.

Lassen Sie mich das anhand eines einfachen Beispieles verdeutlichen: Sie gehen in ein Autohaus und entdecken ein schönes Auto, das prima zu ihrer aktuellen Wunschvorstellung passt. Der Verkäufer kommt auf Sie zu und Sie fragen den Verkäufer nach dem Preis des Neuwagens. Der Verkäufer antwortet: „Der Listenpreis dieses Wagens beträgt 50.000 EUR.“

Versetzen Sie sich in die Lage des Interessenten. Was würden Sie auf die Aussage des Verkäufers antworten? Was wäre Ihre nächste Frage? Die Chance ist groß, dass Sie so etwas wie „Nun, wenn das der Listenpreis ist, was ist denn mein Preis?“ kontern. Habe ich Recht?

Das Beispiel soll uns verdeutlichen, dass es meistens die Verkäufer selbst sind, welche die Interessenten auf die Idee bringen, um den Preis zu feilschen. Vor allem Verkäufer, welche die Preisdiskussion fürchten, treten besonders häufig in diese Falle und ermutigen ihre Interessenten, mit dem Preis  unverhältnismäßig hoch zu pokern. Eine ungeschickte Formulierung, ein paar unnötige Füllwörter, eine Mimik der Unsicherheit. Und der Interessent nimmt das Signal wahr und legt mit der Preisdiskussion los. Und der Verkäufer gewinnt dadurch zunehmend den Eindruck, die festgelegten Preise für Produkte und Dienstleistungen ließen sich am Markt nicht durchsetzen.

Möchten Sie lernen, wie Sie die bestehenden Preise oder gar höhere Preise einfacher durchsetzen? Dann müssen Sie wie Leistungssportler hart und regelmäßig trainieren. Idealerweise zusammen mit dem besten Trainer.

Versuchen Sie doch, für den Anfang, in der nächsten Situation, in der Sie über Preise für ihr Produkt oder Dienstleistung reden, unnötige Ergänzungen zum Wort Preis wie empfohlener, marktgerechter, benötigter, kalkulierter, üblicherweise, Listen, Standard, geringste, beste oder normale zu verzichten. Das macht aus Ihnen noch keinen Verhandlungsprofi, aber wenn die Körpersprache zu Ihrer Äußerung passt, dann haben Sie schon einmal den größten Fehler in Preisverhandlungen vermieden.

Viel Spass und Erfolg wünscht,
Oliver Müller-Marc