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Verkaufstraining Teil 11 Consultative Selling: was möchtest du fragen?

Verkaufstraining Teil 11 Consultative Selling: was möchtest du fragen?

Stell dir vor, der Entscheider deines besten Kunden sagt zu dir, du kannst ihm 3 Fragen stellen die er wahrheitsgemäß beantwortet, was würdest die ihn Fragen? Zu welchen Fragen, die du noch nicht gestellt hast, interessieren dich die Antworten?

Deine 3 Fragen?

Kennst du deine 3 Fragen? Würde die Kenntnis der Antworten auf diese 3 Fragen den Verkaufsprozess verändern? Und nun stelle dir selbst folgende 3 Fragen:

  • Um wie viel näher und um wie viel schneller würdest du dem Vertragsabschluss kommen?
  • Welche Auswirkungen hätte das auf deine persönliche Zielerreichung?
  • Um wie viel besser könntest du dich gegenüber dem Verkäufer des härtesten Wettbewerbers positionieren?

Ich wette, es würde deine Arbeit positiv verändern!

Folgen und Auswirkungen

Was würde passieren, wenn alle deine Interessenten und Kunden dir die Erlaubnis erteilen, ihnen 3 Fragen, egal zu welchen Themen, zu stellen? Wie würde das deine Vertriebswelt verändern?

  • Welche Auswirkungen hätte das für dich persönlich?
  • Würdest du mehr Umsatz generieren können, als du für die Erfüllung deiner persönlichen Ziele benötigst?
  • Wäre es nicht toll, wenn das in der Realität wirklich eintreffen würde?

Hast du dir die Vertriebswelt anders vorgestellt? Mit mehr Abschlüssen, mehr Umsatz und damit mehr Erfolg, wenn du die Fragen deinem Kunden stellst, die du dich selber fragst? Dann überlege dir, warum du deinen Interessenten und Kunden diese Fragen nicht schon längst gestellt hast? Du benötigst dafür nicht die Erlaubnis des Kunden.

Gründe für Zurückhaltung im Verkauf

Wir fühlen uns gut, wenn wir von Entscheidungsträgern auf Kundenseite die Erlaubnis bekommen, etwas Positives zu tun. Es bestätigt uns im Vertrieb und wir denken: „Prima, ich bin auf dem richtigen Weg.“ Es muss nicht stimmen, aber wir fühlen uns dem Vertragsabschluss ein gutes Stück näher. Doch du benötigst keine Erlaubnis um zu fragen. Stell dir vor, jeder Interessent und Kunde hat dir die Erlaubnis bereits erteilt, alles zu fragen, und jetzt stelle ihnen deine 3 entscheidenden Fragen.

Warte nicht darauf, dass dir der Entscheider des Kunden die Erlaubnis erteilt. Handle jetzt und frage was du wissen musst. Du wirst nicht immer die gewünschte Antwort erhalten, aber es bringt dich näher an den Erfolg, als wenn immer du auf die Erlaubnis wartest und bei der Klärung der wichtigsten Fragen weiterhin zurückhaltend bist.

Consultative Selling: fang doch an und frage

Welche 3 Fragen stellst du künftig dem Entscheider deines besten Kunden? Schreibe sie dir auf, gehe zum Kunden und stelle ihm ab heute deine Fragen. Es wird dein Leben als Verkäufer verändern und das Zusammenspiel mit den Menschen hinter dem Kunden positiv beeinflussen!

Mehr Informationen findest du hier:
Consultative Selling
Solution Selling

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Oliver Müller-Marc ist Marketing- und Vertriebsmann aus Leidenschaft, Herausgeber des Blogs 9PT und Gründer der Unternehmensberatung enseGO. Er liebt das Internet, Sport, Kochen, guten Wein und jede Menge schwarzen Kaffee aus der Siebträgermaschine.

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