Verkaufstraining Teil 12: Die Angst der Verkäufer vor entscheidenden Fragen

Wieso denken wir, mit entscheidenden Fragen die Gefühle von Interessenten und Kunden zu verletzen? Führen wir uns vor Augen: Verkäufer sind nicht dafür verantwortlich, wie Interessenten und Kunden auf ernsthafte und wichtige Fragen reagieren. Kunden erzählen uns in Verkaufstrainings jede Woche, dass sie der entscheidenden Frage aus dem Weg gegangen sind, aus Angst den Entscheider des Interessenten zu verärgern. Im heutigen Beitrag geht es um die Angst der Verkäufer vor entscheidenden Fragen.

Verkäufer Frustration als Folge verpasster Chancen

In vielen Fällen sind die Verkäufer bereits über sich selbst frustriert, weil sie erahnen, dass sie eine Opportunity oder einen Deal verlieren, nur weil der Mut fehlte, die entscheidenden Fragen zu stellen. Doch sie beißen sich lieber auf die Zunge als dass sie eine Frage stellen, bei der sie befürchten, der Interessent könnte sich unwohl fühlen.

Aus der Praxis im Verkaufstraining

Vor einiger Zeit erzählte mir ein Verkäufer, dass er sich sicher war, aufgrund einer Vielzahl von positive Anzeichen den Auftrag eines Interessenten zu bekommen. Er hatte nicht alle seine Fragen die er benötigt gestellt, doch er wollte seinen Chancen nicht verringern, wenn sich der Entscheider des Interessenten durch seine Fragen bedrängt fühlt. Er hoffte, dass auch wenn er die entscheidenden Punkte nicht geklärt hatte, der Entscheider von sich aus zu dem Entschluss kommt, sein Angebot ist das Beste. Was er dabei nicht realisierte: durch die Angst, nicht die entscheidenden Fragen zu stellen, war sich nicht nur der Verkäufer im unklaren, auch der Interessent war sich unsicher, ob das Angebot zu seinem Bedarf passt.

Was hindert Verkäufer daran, die entscheidende Frage zu stellen?

Die Antwort die wir in Verkaufstrainings am häufigsten bekommen ist Angst. Angst vor dem Unbekannten, Angst vor der Reaktion des Interessenten und die Angst, den Verkauf zu gefährden.

Worst Case Szenario: Was haben Verkäufer zu verlieren?

Überlegen wir uns, was das Schlimmste ist, was passieren kann, nachdem wir die entscheidende Frage gestellt haben:

• Am Telefon kann der Gesprächspartner sich entscheiden das Gespräch zu beenden und aufzulegen
• der Gesprächspartner zieht vor auf die Frage nicht zu antworten
• der Gesprächspartner könnte sich aufregen oder gar wütend werden, obwohl das nichts mit der Frage zu tun hat
• oder du erfährst eine angenehme Überraschung, da der Entscheider antwortet, dass bisher ein anderer Verkäufer die entscheidenden Fragen gestellt hat. Klar wer hier den Auftrag bekommt, oder etwa nicht?

Und nun überlegen wir uns was passiert, wenn wir die entscheidende Frage weiterhin nicht stellen:

• der Verkäufer wird die Antwort nie erfahren
• und den Auftrag nicht erhalten
• der Verkäufer wird zu keinem Folgetermin mehr eingeladen
• und der Verkäufer verliert viel Zeit damit, auf eine Antwort zu warten, auch wenn die Intuition schon lange weiss, dass der Deal an den Verkäufer des Wettbewerbers verloren ist

Viele Verkäufer haben Angst hat, die Gefühle des Entscheiders zu verletzen. Die Herausforderung besteht darin für sich selbst herauszufinden, warum wir Verkäufer denken, wir sind für die Gefühle von anderen Person  verantwortlich. In Wahrheit sind wir das nicht. Und je schneller wir das erkennen, desto besser werden wir und sehen dabei zu, wie wir mehr Aufträge als Verkäufer abschließen.

Tipps zur Überwindung der Angst mit Fragen Gefühle zu verletzen

An dieser Stelle einige Tipps zur Überwindung der Angst, die wichtigen Fragen könnten die Gefühle von Interessenten verärgern:

• Übe Fragen zu stellen zusammen mit einem Kollegen, dem Vorgesetzten, und mit einem guten Verkaufstrainer
• Lassen Sie den Interessenten wissen, dass du eine Frage stellen musst, bei der er sich unwohl fühlen könnte. Fragen ggf. vorab um Erlaubnis diese für dich wichtige Frage zu stellen
• Mache erst eine Pause, atme tief ein, und dann schieß los und stelle die Frage
• Sei freundlich und bestimmt. Die Körpersprache sollte zur Frage passen
• Erinnere dich, du bist nicht dafür verantwortlich, wie der Gesprächspartner reagiert, dem du eine wichtige Frage stellst

Zusammenfassung für Verkäufer

Es ist interessant, wie unser Unterbewusstsein uns in Verkaufsgesprächen beeinflusst, weil wir Angst davor haben, die Gefühle unseres Geschäftspartners zu verletzen. Probier es aus, das Stellen wichtiger Fragen wird die Gefühle des Interessenten nicht verletzen.

Das Ergebnis wird dich, so wie bei vielen Teilnehmer in meinen Verkaufstrainings, positiv überraschen.