Verfolgen Sie im Vertrieb die Gründe für verlorene Aufträge?

Kaum ein Tag vergeht in Unternehmen, an dem ein sicher geglaubter Auftrag an den Wettbewerb geht. Und dabei ist die Quote der erfolgreichen zu den erfolglosen Aufträgen ein wichtiger Schlüssel für den künftigen Vertriebserfolg und damit die Zukunft eines Unternehmens. In der systematischen Analyse vertrieblicher Misserfolge liegt ein enormes Potential für Unternehmen, das in der Praxis zu selten genutzt wird.

Analyse von Misserfolgen im Vertrieb

Analysen zeigen: Bei über 60% aller Misserfolge im Vertrieb liegen die Ursachen für entgangene Aufträge im Unternehmen selbst oder sie sind den Mitarbeitern im Unternehmen erst gar nicht bekannt.

Gründe für eine professionelle Analyse der Vertriebsaktivitäten

Mitarbeiter in Unternehmen, vom Verkäufer über den Vertriebsleiter bis hin zum Geschäftsführer oder Vorstand, können aus einer professionellen Analyse der entgangenen Umsätze viel lernen. Doch in der Praxis wird diese Chance selten genutzt. Als Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb beschäftigen wir uns viel lieber mit den eigenen Kunden die positiv über uns sprechen und wagen uns zu selten genau zu analysieren, warum sich Interessenten gegen unser Angebot entschieden haben.

Dabei können Unternehmen von den Interessenten, die sich gegen einen Kauf entschieden haben, noch mehr lernen als von den eigenen Kunden. Unternehmen die exakt verstehen, wie ihre Interessenten in der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft empfinden, haben den Schlüssel für künftiges Wachstum selbst in der Hand. Daher sollten entgangene Aufträge auf jeden Fall detailliert analysiert werden!

Ein Blick in die Praxis

Die meisten Verkäufer haben eine Vielzahl von Opportunities und Aufträgen, die sie zeitgleich betreuen müssen. So ist es in den meisten Fällen in der Praxis üblich, dass Angebote bzw. Aufträge nur telefonisch nachgefasst werden. Viele Verkäufer haben ein schlechtes Gefühl beim Nachfassen und versuchen auf die Schnelle am Telefon zu erfahren, warum der Entscheider keinen Auftrag vergibt. Am Ende eines solchen Telefonates stehen Aussagen wie

„… gut dann weiß ich Bescheid …“.

Doch was hat der Verkäufer am Telefon zu den Gründen des Misserfolges wirklich erfahren?

Die Analyse der Interessenten ist der Schlüssel für künftiges Wachstum

Marketing- und Vertriebsabteilungen, die nicht genau wissen, aufgrund welcher ausschlaggebender Faktoren sich die Entscheider beim Interessenten gegen die Beauftragung entschieden haben, können in der Zukunft nichts an Ihrem Angebot verändern. Anstelle zielgerichteter Optimierungen werden Mitarbeiter in diesen Unternehmen auch in der Zukunft die selben Fehler wieder und immer wieder machen.

Was macht die Analyse des Misserfolges so schwer?

Für die professionelle Analyse der vertrieblichen Misserfolge ist es elementar zu verstehen, wie Interessenten das eigene Unternehmen in verschiedenen Bereichen wahrnehmen. Doch die Praxis zeigt, eine genaue Analyse fällt den eigenen Mitarbeitern im Unternehmen sehr schwer.

Auf die Wahrheit kommt es an!

Die Gründe für die erschwerte Analyse der Misserfolge sind vielfältig. Meistens liegt es schlicht daran, dass die Entscheider des Interessenten beim Lieferanten Niemand enttäuschen oder gar verletzen möchten. Und Entscheider machen es sich gerne einfach und nennen auch aus Zeitmangels sehr schnell als Ausrede einen vermeintlichen Grund für die Entscheidung zugunsten eines Wettbewerbers. Wenn hier Verkäufer nicht energisch nachhaken wird aus den wahren Gründen schnell eine Standardausrede.

Die häufigsten Standardausreden von Entscheidern in der Praxis sind:

1. Der Preis war zu hoch
2. Das andere Produkt ist besser
3. Der beauftragte Wettbewerber hat in diesem Bereich mehr Erfahrung
4. Unser Geschäftspartner / Konzernmutter etc. hat uns diesen Wettbewerber empfohlen
5. Wir haben uns für einen Wettbewerber entschieden, mit dem wir bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben

Auf Externe bei der Analyse setzen

Die wahren Gründe für den Misserfolg erfahren meist nur unvoreingenommene externe Personen. Hier kommen Kriterien wie Prozessmängel, schlechte Außendarstellung, fehlende Referenzen im direkten Netzwerk oder Beziehungsprobleme zum Vorschein, welche Entscheider dem eigenen Vertreter im Vertrieb nicht nennen wollen. Und natürlich auch die damit häufig verbundene Konfrontation scheuen.

Tipps für Führungskräfte

Führungskräfte in Unternehmen können selbst versuchen zu testen, wie gut die wahren Gründe für Misserfolge im Vertrieb bekannt sind. Fragen Sie das nächste Mal wenn ein wichtiger Auftrag nicht gewonnen wurde ihren Vertrieb detailliert nach den Gründen für den Misserfolg. Und nehmen Sie sich bewusst die Zeit mit dem Entscheider Kontakt aufzunehmen und einen längeren Termin vor Ort zu vereinbaren. Bei diesem Meeting sollten Sie Ihre Lernwilligkeit betonen und den Entscheider ermutigen, die wahren Gründe für die Absage zu nennen.

Erst wenn der Entscheider sicher ist, dass es bei dem Gespräch nicht um „ihre Wahrheit“ sondern seine Ansicht geht, haben Sie Chancen, die wirklichen Gründe für die Absage zu erhalten. Je nach dem, wie gut es Ihnen gelingt, die wahren Gründe herauszukitzeln, können Sie die Abweichung zu den genannten Gründen ihres Vertriebs für sich mitnehmen. Noch besser gelingt es Externen, die wahren Gründe für Absagen herauszubekommen, da hier Entscheider nicht die Befürchtung haben, Unternehmensvertreter zu enttäuschen oder gar zu verletzen.

Zusammenfassung

Behalten Sie immer die den großen Stellenwert einer professionellen Analyse von Misserfolgen im Vertrieb im Fokus. Erst eine wahrheitsgemäße und volle 360° Sicht auf Interessenten und Kunden bietet Unternehmen die Chance, die richtigen Korrekturmaßnahmen für die Zukunft zu ergreifen.