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5 Tipps für Vertriebsleiter

5 Tipps für Vertriebsleiter

Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Geschäftsführer Vertrieb, sie alle haben vielfältige Aufgaben. Zunehmend mehr mittelständische Unternehmen und Konzerne erwarten von ihren Vertriebsleitern vor allem dass sie umsatz- und ertragsorientiert handeln. Daher müssen Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter im Vertrieb erfolgsorientiert führen. Wir geben Tipps, worauf es bei der Führung von Vertriebsmitarbeitern in der Praxis häufig ankommt.

Praxistipps für alle Vertriebsleiter

Hier unsere Tipps für Vertriebsleiter aus der Praxis für die Praxis:

1. Setze Prioritäten und fokussiere dich und dein Team

Im Verkauf und Vertrieb gibt es viele verkaufsaktive Tätigkeiten. Analysiere als Vertriebsleiter exakt, welche verkaufsaktiven Tätigkeiten bei der Akquisition Erfolgsproduzierend sind, also kurzfristig für Umsatz sorgen. Das kann das Schreiben eines Angebotes an einen langjährigen Kunden sein, das gezielte ansprechen von Interessenten die kurz vor dem Verkaufsabschluss stehen, usw. Oder einem Kunden, der uns kürzlich weiterempfohlen hat, eine individuelle Lösung in einem attrativen Angebot auszuarbeiten.

2. Steigere die Effizienz

Schlechte Vertriebsleiter lassen ihre Mitarbeiter viele organisatorische Aufgaben erledigen. Gute Vertriebsleiter räumen alle Hindernisse zum Erfolg aus dem Weg. Befreie das Zeitmanagement deiner Verkäufer von möglichst vielen organisatorischen Aufgaben, die von anderen Personen im Innendienst übernommen werden können. Vom Schreiben der Angebote, über das Verfassen von Besuchsberichten, bis hin zum Übernehmen der Reisekostenaufstellung. Sorge für freie Zeit bei den Verkäufern, so dass diese sich auf die Akquisition und auf die umsatzbringenden Verkaufsaktivitäten konzentrieren können.

3. Strategische Kundenrückgewinnung

Gute Vertriebsleiter schauen bei aller Hektik trotzdem über den Tellerrand des operativen Tagesgeschäftes hinaus. Und konzentrieren sich nicht nur auf das Neugeschäft bei Interessenten und Bestandskunden, sondern analysieren entgangene Umsätze. Welche Kunden haben schon lange nichts mehr bei uns bestellt? Welche Kunden haben uns gekündigt? Reaktiviere Kunden die lange Zeit keinen Auftrag mehr gemacht haben und entwickle Strategien zur Rückgewinnung von Kunden. Wer sich nicht nur auf die Neukundengewinnung stürzt, sondern auch den Bestand pflegt, wird langfristig erfolgreich sein.

4. Konzentration auf C-Level Entscheider

Wer sich im Vertrieb fokussiert die Effizienz steigert, der stellt auch sicher, dass die eigene Verkaufsmannschaft sich frühzeitig und ausführlich mit der Geschäftsführung und den Entscheidern des Interessenten und Kunden unterhält. Mitarbeiter in der 2. und 3. Reihe mögen einen wichtigen Part im Verkaufsprozess übernehmen. Doch es gilt, die Entscheider in den Mittelpunkt aller Handlungen zu stellen. Gute Vertriebsleiter übernehmen den Erstkontakt zu den Entscheidern des Interessenten und öffnen die Türen für eine Geschäftsbeziehung. Und übergeben dann den Kontakt professionell an Ihre Mitarbeiter im Vertrieb weiter.

5. Überarbeite die Präsentation der Leistungen

In jedem Verkaufsprozess kommt der Tag, an dem Interessenten und Kunden um ein Angebot bitten. Nutze die Chance und stelle das Angebot nach Mehrwerten für den Interessenten dar. Anstatt den Entscheider auf Kundenseite mit einer Liste von Produktnamen und Zahlenfriedhöfen zu erschlagen. Überlege, ob es Sinn macht, dem Ansprechpartner mehr als ein Angebot zu machen. Und passe diese auf seine die Erfahrungs- und Vorstellungswelt an.

So liebe Vertriebsleiter, und nun viel Erfolg bei der Umsetzung der Tipps in der Praxis. Ich freue mich schon auf die Rückmeldungen.

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Oliver Müller-Marc ist Marketing- und Vertriebsmann aus Leidenschaft, Herausgeber des Blogs 9PT und Gründer der Unternehmensberatung enseGO. Er liebt das Internet, Sport, Kochen, guten Wein und jede Menge schwarzen Kaffee aus der Siebträgermaschine.

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