Sales 2.0: Zum Stellenwert von Social Media im Vertrieb

Aktuelle Studien belegen, dass sich Interessenten und potenzielle Kunden zunehmend über Web-2.0-Plattformen und Social Media zuerst über Produkteigenschaften und auch Preise mit anderen Usern austauschen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Doch viele Vertriebsmitarbeiter sind nach wie vor wenig in Sozialen Netzwerken engagiert. Von Sales 2.0 keine Spur. Wie ist dieses Ungleichgewicht zu erklären?

Warum ignorieren Verkäufer Social Media?

Versuchen wir zuerst einmal zu analysieren, warum der Großteil der Verkäufer bis heute Social Media ignoriert oder sich dem Thema Web 2.0 zu wenig Zeit widmet. In vielen Gesprächen mit Verkäufern können wir feststellen, dass sich Verkäufer sehr schwer tun mit Tätigkeiten, deren Einfluss auf den Umsatz sie nicht direkt spüren. Verkäufer sehen bei Social Media bzw. Sales 2.0, verglichen mit den anderen Themen ihres Verkäuferalltages, also zu wenig den eigentlichen Verkauf.

Wie stehen die Führungskräfte zu Social Media?

Mindestens genauso wichtig zum Verständnis des Ungleichgewichtes zwischen der heutigen Bedeutung von Social Media und der geringen Wertschätzung bei Verkäufern ist es zu verstehen, wie die Führungskräfte der Verkäufer ticken. Viele CEOs, Vertriebsleiter und Marketingleiter haben in ihrem beruflichen Werdegang selbst einige Jahre im Verkauf gearbeitet. Und in dieser Tätigkeit haben sie viele kreative Wege gefunden, Umsatz zu generieren und den Zielvorgaben des Unternehmens gerecht zu werden. Soziale Netzwerke, also modernes Verkaufen mit Sales 2.0, waren dabei nicht im Spiel.

Wert von Social Media im Vertrieb

Wie in der Welt will man Verkäufern und Führungskräften nahe bringen, den immateriellen Wert von Social Media zu verstehen? Verkäufer und ihre Chefs stehen Quartal für Quartal unter einem großen Erfolgsdruck. Und ihre Leistung wird in den meisten Vertriebsorganisationen ausschließlich am erreichten Umsatz gemessen.

Die einzige Lösung ist, dass Führungskräfte mit Hilfe von externen Trainern ihren Verkäufern selbst zeigen, wie Soziale Kontakte zu mehr Verkäufen und Umsatz und damit zur Erfüllung der eigenen Salesquote des Verkäufers führen. Viele Unternehmen, vor allem aus dem Mittelstand, versuchen noch zu analysieren, wo Social Media in die Marketingstrategie passt. Herauszubekommen, wie sich Social Media genau in die Vertriebsstrategie integrieren lässt, ist jedoch noch schwerer.

Ihr Status Quo bei Social Media im Vertrieb

Wo stehen ihre Vertriebsmitarbeitern hinsichtlich Social Media im Vertrieb? Wie sind Sie mit der Herausforderung konkret umgegangen? Gibt es in ihrem Unternehmen bereits Erkenntnisse, wie Social Media im Vertrieb unterstützt? Sind Sie Verkäufer oder Führungskraft und wollen verstehen, wie Social Media im Vertrieb gewinnbringend eingesetzt werden kann?

Teilen Sie uns Ihren Status Quo und Ihre Meinung in den Kommentaren mit. Wie immer sind mehrere Standpunkte zu dem Thema Social Media im Vertrieb und engagierte Debatten herzlich willkommen!