Qualifikation von Interessenten: Angebotsanfrage

Ich gebe zu, dass ich mich vor vielen Jahren zu Beginn meiner Salestätigkeit über jede einzelne Angebotsanfrage von Interessenten gefreut habe. Häufig genug glaubte ich bereits in einem frühen Stadium des Salescycle, bereits den Auftrag in der Tasche zu haben. Mit der Zeit habe ich gelernt, einen Instinkt zu entwickeln, welche Angebotsanfragen ernst gemeint und profitabel sind.

Ich habe also gelernt, ernstgemeinte Anfragen von Anfragen aus Langeweile oder weil ein Kokurrenzangebot benötigt wird, zu unterscheiden.

Früher war ich als SalesRep Interessenten böse, die bei mir ein Angebot angefragt haben, ohne einen Auftrag zu erteilen. Inzwischen habe ich verstanden, dass viele Interessenten nicht daran denken oder es schlicht nicht verstehen, wie viel Zeit es benötigt, ein professionelles Angebot zu erstellen.

Als Salesmanager habe ich in den letzten Jahren in meinen Teams eingeführt, dass jeder Angebotsanfrage nachgegangen wird und vorab erst einmal qualifiziert wird. Die Mindestkriterien für die Qualifikation von Interessenten bei einer Angebotsanfrage:

• welche Person?
• mit welcher Position und Budgetverantwortung?
• aus welchem Unternehmen?
• und aus welchem konkreten Anlass?

Interessenten, die sich nicht die Zeit dafür nehmen, und das sind erstaunlich wenige, bekommen kein schriftliches Angebot.