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HR Consulting: Verkäufer vom Wettbewerber einstellen – eine schlechte Strategie ohne Erfolg

HR Consulting: Verkäufer vom Wettbewerber einstellen – eine schlechte Strategie ohne Erfolg

Ein hoher Anteil von HR-Verantwortlichen und Führungskräften im Vertrieb von Kleinunternehmen, mittelständischen Unternehmen und Konzernen denken bei der Besetzung einer Stelle im Vertrieb daran, einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter des direkten Wettbewerbers einzustellen. Auf den ersten Blick erscheint es wie ein Kinderspiel: der Vertriebsmitarbeiter hat beim Wettbewerber bereits Erfolg bewiesen und wird seinen Verkaufserfolg schon im eigenen Unternehmen fortsetzen. Doch funktioniert dieses übliche Vorgehen in der Praxis wirklich und dauerhaft?

Erfolgreiche Verkäufer des Wettbewerbers benötigen keine Einarbeitung. Wahrheit oder Lüge?

Wenn Vertrieb so einfach wäre – das Leben wäre großartig! Der Verkäufer des Wettbewerbers benötigt keine Einarbeitung und Ausbildung, läuft sofort los und die Einnahmen kommen umgehend ins Haus. Der Verkäufer benötigt kein Training, da er bereits alles weiß. Doch die Wahrheit sieht anders aus. Die Einstellung von Verkäufern des Mitbewerbers ist eine schlechte Strategie und wird dauerhaft nicht zum gewünschten Erfolg führen. Denn welche Vertriebsmitarbeiter stehen bei der Konkurrenz denn wirklich zur Verfügung? Nur in seltenen Fällen sind es die wirklich erfolgreichen Verkäufer, die Top-Performer des Wettbewerbers. Nach unseren Studien gemittelt über alle Branchen erreichen die Besten 20% der Verkäufer in Unternehmen fast 80% aller Umsätze. Und nun frage dich ehrlich, welche Verkäufer sich beim Wettbewerber ansprechen lassen? Die Wahrheit ist, dass die Verkäufer der Top 20% selten das Unternehmen verlassen. Meist sind es die Verkäufer im unteren Bereich der anderen 80%. Die, bei denen der Wettbewerb womöglich über die Kündigung erfreut ist.

Faulheit, schlechte Strategie und ethisch zweifelhafte Praxis

Das Abwerben von Mitarbeitern des Wettbewerbers durch den reinen Fokus auf die Umsätze des Wettbewerbers ist nicht nur unethisch, sondern auch reine Faulheit. Verkäufer benötigen immer eine Ausbildung und regelmäßiges Training in ihrer Berufslaufbahn, unabhängig von ihrem ehemaligen Arbeitgeber. Ähnlich wie bei einem erfolgreichen Sportverein ist auf Dauer nur erfolgreich, wer eine gute Talentsichtung betreibt, die Mitarbeiter fördert und regelmäßig professionell trainiert. Nicht nur mit fachlichen Schulungen, sondern vor allem mit Verkaufstrainings durch den richtigen Profi. Nur so lassen sich im Vertrieb nachhaltige Erfolge erreichen. Tag für Tag, Monat für Monat, Quartal für Quartal, Jahr für Jahr.

Welchen Stellenwert hat Branchenerfahrung wirklich?

Branchenerfahrung hat für die Einstellung eines erfolgreichen Verkäufers eine sekundäre Bedeutung. „Aber langjährige Erfahrung in unserer komplexen Branche ist doch so wichtig!“ werden viele Vertriebsleiter und Personalleiter begegnen. Doch auch beim direkten Wettbewerber ist kein erfolgreicher Verkäufer mit einer jahrelangen Branchenerfahrung vom Himmel gefallen. Oder hat der Wettbewerber erfolgreichere Vertriebsmitarbeiter und eine besser ausgebildete Vertriebsmannschaft? Wenn du wirklich der Meinung bist, dass Branchenerfahrung das wichtigste Kriterium ist stellt sich die Frage: wie kann die Skalierbarkeit des Talentpools an künftigen Verkäufern gelöst werden? Es gibt nur wenige gute Verkäufer in deiner Branche und nur sehr wenige Top-Performer, die sich vom Mitbewerber abwerben lassen. Ohne Sicherstellung der Skalierbarkeit an Verkäufern wird an einem gewissen Punkt des Unternehmenswachstums der Talentpool trocken laufen und offene Stellen im Vertrieb können über einen langen Zeitraum nicht mit geeigneten Kandidaten besetzt werden.

Die Lösung: Skalierbarkeit des eigenen Verkäufer Talentpools sicherstellen

HR-Verantwortliche und Führungskräfte im Vertrieb sollten stattdessen Methoden entwickeln, die richtigen Talente einzustellen. Und Werkzeuge zur Ausbildung und Training entwickeln und diese schnell implementieren. Jede Verkaufsorganisation ist anders, sogar innerhalb derselben Branche. Umso individueller müssen diese Methoden und Werkzeuge für das eigene Unternehmen entwickelt und erfolgreich umgesetzt werden.

Der erste Schritt ist, sich über das richtige Profil des idealen Verkäufers mit der erforderlichen und gewünschten Attribute klar zu werden und zu lernen, die hoffnungsvollen Talente im Bewerbungsgespräch mit geeigneten Werkzeugen zu identifizieren.

Interessiert an meinen Interviewfragen zur Qualifikation von Top-Talenten im Vertrieb? Dann schicke mir eine persönliche Nachricht.

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Oliver Müller-Marc ist Marketing- und Vertriebsmann aus Leidenschaft, Herausgeber des Blogs 9PT und Gründer der Unternehmensberatung enseGO. Er liebt das Internet, Sport, Kochen, guten Wein und jede Menge schwarzen Kaffee aus der Siebträgermaschine.

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