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Verkaufstraining Hindernisse im Verkauf: der eigene Egoismus

Verkaufstraining Hindernisse im Verkauf: der eigene Egoismus

Verkaufen ist nicht, was ein Verkäufer zu einem Interessenten macht. Verkaufen ist das, was der gute Verkäufer mit dem Interessenten in einem Prozess der Entdeckung und Interaktion zusammen machen. Hier geht es also um menschliche Beziehungen in der Geschäftswelt.

Vertrieb

Warum bremst der Egoismus den Verkaufserfolg?

Das größte Hindernis für den Erfolg des Verkäufers in diesem Prozess ist die „egozentrische Zwangslage“. Diese besteht aus einem übermäßigen und unnötigen Ichbezug. Unsere emotionale Fähigkeit, die Perspektive und Vorbehalte unserer Interessenten und Kunden wahrzunehmen ist umgekehrt proportional zu unserem Egoismus. Sobald der Egoismus überhand nimmt stoppt dies den fruchtbaren Aufbau von guten menschlichen Beziehungen.

Der Schlüssel = Selbsterkenntnis

Der Schlüssel zum Verständnis und der Akzeptanz Anderer besteht darin, zuerst sich selbst zu verstehen und zu akzeptieren.

Das beginnt mit der Erkenntnis, dass wir unser objektiv betrachtet „wahres Ich“ mit unseren Stärken und Schwächen annehmen, anstatt nach dem unerreichbaren Wunschbild zu streben.

„Ich bin“ anstelle von „Ich sollte so sein“

Unser Verhalten ist ein Spiegelbild unserer Einstellung. Und unser Verhalten wächst zusammen mit unseren Werten. Und jedes Individuum ist ein integraler Bestandteil des Gesamten. Machen es Ihre eigenen Werte Ihnen leicht, die Interessen anderer Personen, z.B. Entscheider bei Kunden, bei der Vergaben von Prioritäten an die erste Stelle zu setzen?

Die Aufrichtigkeit ist im Verkauf ein viel verwendetes Schlagwort. Integrität ist ein verwandtes Wort und impliziert Ehrlichkeit. Passen Sie also Ihr Handeln gegenüber Anderen Ihrer wirklichen inneren Stimmung an. So wirken Sie authentisch und das ist für Ihren Verkaufserfolg bei Interessenten sehr wichtig.

Merken Sie sich: Kunden kaufen unser Produkt oder unsere Dienstleistung selten, weil Sie das Produkt oder die Dienstleistung genau verstehen. Sie kaufen weil Sie spüren, dass wir als Verkäufer uns für den Menschen Kunde interessieren und ihn verstehen.

Bevor Sie Ihrem Interessenten anbieten was er später kaufen wird müssen Sie zuerst herausbekommen, wie sich Ihr künftiger Geschäftspartner selbst sieht. Sobald Ihnen das gelungen ist wird Ihnen Ihr Geschäftspartner die Türen für Ihren erfolgreichen Verkauf öffnen.

Das Zauberwort heißt Empathie

In der Interaktion von Mensch zu Mensch ist Empathie das Zauberwort. Empathie bedeutet nicht nur mit dem Kunden zu fühlen. Empathie bedeutet vor allem so zu fühlen wie der Kunde selbst fühlt. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Geschäftspartners und passen Sie Ihre Einstellung entsprechend an. Anstelle an den Interessenten zu verkaufen können Sie dem Interessenten beim Kaufen unterstützen. So kommen Sie leichter an den Auftrag.

Werden Sie sich über Ihr eigenes Ich klar und Handeln Sie danach. Wenn Sie beginnen, Ihren Interessenten beim Kaufen zu helfen, wird Ihr Selbstverständnis parallel zum Verkaufserfolg weiter wachsen.

Dafür müssen Sie nur offen und ehrlich, zu sich selbst und zu Geschäftspartnern sein. Offenheit und Ehrlichkeit sind die Fundamente von guten menschlichen Beziehungen.

Autor: Oliver Müller-Marc, Verkaufstrainer

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