Eine Situation die jeder Verkäufer und jeder Vertriebsleiter kennt. Der Auftrag scheint zum Greifen nahe. Doch kurz vor der Vertragsunterzeichnung äußert der begehrte Kunde noch einen zusätzlichen Wunsch, wie z.B. »beim Wettbewerber bekomme ich immer frei Haus geliefert …«. Nach quälenden Sekunden der Stille ist jeder Verkäufer in Anbetracht des naheliegenden Vertrages versucht, reflexartig Zugeständnisse zu machen: »Herr Kunde, selbstverständlich bekommen Sie auch bei uns alles frei Haus geliefert!«. Doch gut geschulte Verkäufer lösen auch schwierige Situationen im Verkaufsprozess anders und fordern Gegenleistungen von Kunden ein.

Verkaufstraining: Keine Zugeständnisse ohne erbrachte Gegenleistung von Kunden

Gut ausgebildete Verkäufer wissen, welchen Einfluss Zugeständnisse auf den Deckungsbeitrag eines Unternehmens besitzen. Doch es gibt noch weitere Gründe, warum Zugeständnisse nicht ohne erbrachte Gegenleistung von Kunden erfolgen sollten.

Warum sind Gegenleistungen für Zugeständnisse wichtig?

Jedes Zugeständnis ohne erbrachte Gegenleistung verliert für den Kunden rasch an Wert. Kaum hat der Kunde seinen Verhandlungserfolg, ist das Zugeständnis für ihn bereits zur Selbstverständlichkeit geworden. Gute Verkäufer wissen, dass sich Kunden wesentlich länger an ein Zugeständnis erinnern, sobald sie dafür eine Gegenleistung erbringen müssen.

Doch warum verlangen in der Praxis nicht alle Verkäufer nach einer Gegenleistung?

Zum Zeitpunkt der Vertragsverhandlungen versuchen Kunden ihre Interessen bzw. die Interessen ihres Unternehmens zu wahren. Daher wird selten ein Kunde von sich aus eine Gegenleistung für ein Zugeständnis des Verkäufers anbieten. Und der Verkäufer will »seinen Deal«, für den er einen längeren Zeitraum gearbeitet hat, nicht in Gefahr bringen. Mit leeren Händen in die Firma zurückkommen und den Chef enttäuschen, der den Vertrag schon in diesem Quartal für sicher geglaubt hat, wer will das schon?

Doch hier sollten sich Verkäufer und Vertriebsleiter fragen: haben Sie oder ihr Unternehmen etwas zu verschenken?

Wenn der Kunde von sich aus keine Gegenleistung für ein Zugeständnis anbietet, dann muss der Verkäufer aktiv eine entsprechende Gegenleistung des Kunden einfordern. Und vergesse dabei niemals, dass mit der Forderung der Wert des eigenen Zugeständnisses im Bewußtsein des Kunden steigt.

Tipps für Verkäufer in der Praxis

Überlegen Sie sich als Verkäufer im Vorfeld des Termines individuell zum Kunden passende Zugeständnisse, die für ihr Unternehmen leicht zu erbringen und für den Kunden attraktiv sind. Hat ihr Kunde an einem der Zugeständnisse konkret Interesse, dann werfen Sie im den Ball zu. Lassen Sie den Kunden einen Vorzuschlag unterbreiten, was er Ihnen für das Zugeständnis im Gegenzug bereit ist anzubieten.

Lieber Kunde, mal angenommen wir kommen ihnen hier entgegen, was können Sie uns als Gegenleistungen dafür anbieten?

Verkäufer sind in vielen Fällen überrascht, was Kunden als Gegenleistungen anbieten. Häufig liegen diese Gegenleistungen über den eigenen Erwartungen. Der Verkäufer hätte sich also nicht getraut nach diesen Gegenleistungen zu fragen.

Diese Vorgangsweise hat noch einen weiteren Vorteil. Sie erziehen im positiven Sinne ihren Kunden und verhindern für Folgegeschäfte, dass ihr Kunde in Verhandlungssituationen eine all zu einseitige Sichtweise einnimmt nach dem Motto »viel nehmen, jedoch wenig geben«. Sobald ihr Kunde verstanden hat, dass bei einem Verkäufer bzw. Lieferanten jedes Entgegenkommen mit einer Gegenleistung verbunden ist, wird er künftig sein Verhalten und seine Forderungen überdenken. Und nur noch Wünsche und Forderungen stellen, die realistisch sind und daher für den Verkäufer und den Lieferanten einfacher zu erbingen sind.

Resumée

Im Geschäftsleben geht es darum, fair zueinander zu sein und eine Win-Win Situation für den Lieferanten und den Kunden anzustreben. Der Kunde hat ja auch ein ureigenes Interesse, dass es dem Lieferanten gut geht und seine Geschäftsbeziehung langfristig stabil ist. Wenn beide Parteien den Vertrag mit einem guten Gefühl unterzeichnen, dann ist das Fundament für weitere gute Geschäftsabschlüsse gelegt.