Mit Fragen zur Rückversicherung, engl. Backtracking, kann sich der Verkäufer bei seinem Gesprächspartner rückversichern, dass er die Äußerungen oder die Frage des Kunden richtig versteht.

Verständnis im Verkauf qualifizieren

Während es im 5. Teil des Verkaufstrainings Fragen des Kunden mit souveränen Gegenfragen entschärfen um die Entspannung einer Gesprächssituation geht, widmen wir uns in diesem Teil des Verkaufstrainings um die Möglichkeiten der Rückversicherung durch Fragen.

Beispiele aus dem Verkaufsgespräch

„Herr <Kunde>, verstehe ich Sie in diesem Punkt richtig, Sie möchten die Leistung steigern und gleichzeitig den Qualitätsstandard auf einem hohen Niveau halten?“

„Herr <Name>, habe ich das richtig verstanden, Sie suchen eine Software, die einfach zu bedienen ist, für Ihre Mitarbeiter schnell zu erlernen ist und mit der die Prozesse in der Anwendungsentwicklung künftig schneller optimiert werden?“

Fragen zur Rückversicherung sind nicht nur effektiv um den Kunden zu verdeutlichen, dass man ihm genau und gerne zuhört. Sie erleichtern dem Verkäufer außerdem das "Spiegeln".

Signalisiere dem Kunden dass er wichtig ist

Der Verkäufer signalisiert, dass seiner vollständige Aufmerksamkeit beim Kunden liegt. Der Kunde des Verkäufers wird sich daher nicht nur gut betreut, sondern auch wichtig genommen fühlen.

Autor: Oliver Müller-Marc, Verkaufstrainer 9PT Sales Consulting Verkaufstraining München